Наше стратегическое видение заключается в том, что рынок каско в нынешнем виде долго не сохранится
– В период кризиса серьезно сократились практически все виды добровольного страхования, в том числе и каско. Как вы оцениваете глубину падения и закончилось ли оно?
– Можно отметить такую тенденцию: если раньше рынок каско был неразрывно связан с рынком новых автомобилей, с их продажей, то за годы кризиса эта связь исчезла. Прямой корреляции больше не существует. Несмотря на рост продаж автомобилей, рынок каско продолжал сокращаться. Насколько я помню, в высшей точке объем этого рынка составлял 225 млрд рублей. В 2018 году, по нашим оценкам, он будет находиться на уровне 161 млрд рублей. В рамках наших стратегических планов до 2022 года мы прогнозируем, что рынок вырастет к 2022 году примерно до 192 млрд рублей.
Причем мы не знаем, какой будет ситуация в сегменте новых автомобилей. В 2017 году рост продаж новых машин был достаточно серьезным и в 2018 году он, по некоторым оценкам, составит от 7 до 11%. При этом рынок каско не будет расти такими же темпами. Мы ожидаем, что в 2018 году по сравнению с прошлым годом рынок продолжит сжиматься.
От каких факторов это зависит? Прежде всего, от потребительского спроса. В результате консультаций с дилерами и с автопроизводителями мы условно выделили две группы клиентов, которые приобретают каско. Это клиенты кредитные и кешевые (те, которые покупают машины за живые деньги). В сегменте кешевых клиентов, которые не закредитованы, проникновение каско довольно серьезно сокращается. А среди кредитных клиентов, доля которых в общей массе растет, заметную роль начинает играть усеченный вариант продукта.
– Вы имеете в виду страхование с франшизой?
– Страхование с франшизой, которое в портфеле нашей компании составляет сейчас более 50%, мы относим к полному варианту каско. А я имею здесь в виду так называемое мини-каско: страхуется только катастрофический убыток – полная гибель и угон плюс покрытие в размере одного среднего убытка (иногда с какими-то дополнительными условиями). Эти продукты вроде бы относятся к страхованию каско, но стоят в два или в три раза дешевле полного каско. Сейчас некоторые автопроизводители стали принимать эти продукты в своих брендированных программах и выдают под них кредиты. По этой причине на рынке снижается проникновение полного каско, рынок постепенно сокращается. Мы полагаем, что высшая точка проникновения этих продуктов каско еще не достигнута, поэтому в следующем году ожидаем увеличения их проникновения, по крайней мере, в нашем портфеле.
– Сразу уточню, каким этот показатель был до кризиса?
– До кризиса он составлял примерно 10–15%. Франшиза была экзотикой. Сейчас у нас есть довольно хороший продукт с франшизой – франшиза со второго случая. Из числа клиентов, которые имеют страховые случаи, у 85% только один страховой случай. Иными словами, 85% клиентов с этой франшизой не сталкиваются. Тем не менее мы отмечаем, что франшиза занимает все большую долю в портфеле компании: сейчас продукты с франшизой составляют уже более 50%.
Таким образом, отмечу следующие тенденции. Рынок не зависит от продаж автомобилей. Имеет место рост проникновения усеченных продуктов и продуктов с франшизой. Важно также учитывать, что продукты стали другими, аварийность (соответственно, убыточность) снижается, поэтому многие страховщики начинают играть на этом рынке достаточно агрессивно. К факторам, которые я назвал, добавляется ценовая конкуренция, которая, конечно, тоже начинает давить на рынок и способствует его сокращению.
– Мы еще вернемся к ценовой конкуренции. Мне хотелось бы уточнить, не повлияло ли на сокращение продаж полисов каско еще и уменьшение количества угонов и падение аварийности?
– За последние 10 лет уровень аварийности действительно серьезно снизился. В 2008 году у нас произошло заметное событие, от которого я веду отсчет, – мы вступили в первую программу с автопроизводителями. Тогда средняя аварийность по портфелю составляла 106%, а сейчас – около 60%. То есть аварийность снизилась практически в два раза.
Почему я упомянул о продуктах с франшизой и об урезанных продуктах? Потому что нужно понять, находится телега впереди лошади или лошадь впереди телеги? То есть, снижается ли аварийность в нашем портфеле продуктов или же наш портфель продуктов заставляет аварийность снижаться? Аварийность – это, в том числе, отражение продуктовой линейки. Например, есть продукт, который ограничивает количество страховых случаев, и у франшизы (помимо сугубо математического эффекта – снижения суммы выплат) есть еще дисциплинирующий эффект, то есть человек думает, заявлять или не заявлять. Если раньше заявляли все подряд, то сейчас люди понимают, что это влияет на историю страхования, и стараются заявлять меньше. Если есть франшиза, причем франшиза со второго страхового случая, возникает вопрос – стоит ли заявлять первый, если второй уже будет с франшизой? Все эти факторы взаимосвязаны, они влияют на снижение показателя аварийности на рынке в целом. Средний убыток не сокращается, это очевидно. Стоимость ремонта только растет. А аварийность действительно упала.
Что касается угона, не могу сказать, что автомобили стали угонять меньше, но предпочтения периодически меняются – одна, вторая или третья модель. Статистики относительно начала 1990-х годов у нас нет, что затрудняет сравнение.
– Как бы вы оценили динамику проникновения каско за последние годы с учетом появления мини-каско, увеличения доли продуктов с франшизой и с учетом общего падения количества полисов в абсолютных цифрах?
– Мы можем порассуждать. Активно используемый целевой парк с потребностью в КАСКО примерно понятен - это автомобили до пяти лет. Условно, их около 7-8 млн штук. Кстати, сейчас на рынке ОСАГО проявилась также соответствующая тенденция падения проникновения, поскольку с повышением тарифов проникновение ОСАГО стало снижаться. Сейчас, по нашим оценкам, уровень проникновения составляет 80–85%, хотя еще несколько лет назад этот показатель достигал 95%. В итоге, если использовать статистику ЦБ, то за последнее время проникновение КАСКО в общем парке упало на 10%, но проникновение полного КАСКО по нашим оценкам снизилось примерно на 25%.
– За какой срок?
– За 2 года.
– В свое время многие связывали потенциальный рост роста продаж каско с телематикой. В какой мере оправдались эти надежды?
– Если честно, мы никогда не рассматривали телематику как панацею от падения рынка каско. При этом существует запрос на индивидуализацию тарифного предложения. Говоря о справедливом ценообразовании, важно понимать, что любое усреднение рождает определенную антиселекцию. Предположим, мы (отдельная компания) доведем ситуацию до абсурда и скажем: «Средний тариф на рынке – 7%. Пусть все страхуются под 7%». В этом случае все люди, которые могли бы по определенным причинам получить более низкий тариф, перейдут в другие компании, и мы потеряем этих хороших клиентов. А вот люди, которые получили бы в другой компании более высокий тариф, конечно, придут к нам. Таким образом, мы ухудшим свой портфель с точки зрения прибыльности. Из этого следует вывод: высшая форма привлекательности предложения – его индивидуализация.
Основная цель телематики заключается в индивидуализации тарифа. Это не способ увеличить продажи, то есть привлечь людей, которые никогда не страховались. На мой взгляд, этих людей можно привлечь только очень простыми, дешевыми понятными продуктами. При индивидуальной работе, я думаю, можно убедить человека застраховать полную гибель и угон, поскольку это катастрофические события, от них никто не гарантирован, а денег по ОСАГО при выплате не хватит. О катастрофическом риске нельзя сказать: «Я хороший водитель. Со мной ничего не произойдет. Я никогда не попадал в аварии. Я все равно получу возмещение по обязательному страхованию». И поэтому здесь, все равно, есть место для страхования. Но вернемся к телематике.
В данном случае, повторюсь, телематика является средством индивидуализации тарифа. Конечно, она отвечает на запрос клиента: ему нужна не просто услуга, а услуга, на цену которой он влияет. На мой взгляд, это общий тренд инновационной экономики – человек хочет быть не просто потребителем, он хочет участвовать в формировании услуги.
– Но тем не менее можно говорить о том, что проникновение телематики растет?
– Что касается проникновения телематики, по моему мнению, в России мы пока не видим серьезного бума. Это связано со многими факторами, в частности, с тем, что люди не хотят платить за оборудование. Установка оборудования – это отдельный бизнес, который приносит достаточно большие деньги. Самое удобное место, где можно установить оборудование – это дилерский центр. При этом нужно договориться, чтобы установка этого оборудования была бесплатной и тому подобное.
Мы долгое время пробовали развивать проект следующим образом: договаривались о специальной цене и пытались продавать этот продукт клиенту. Какая возникла проблема? Клиент, заплативший дополнительные деньги, вправе ожидать, что это сразу даст ему какую-то выгоду. Предположим, я заплатил деньги за телематику. Я хочу скидку. Мне кажется, что я вожу хорошо. Скидка не всегда получается, поскольку скоринговая модель строится вокруг среднего хорошего клиента, который получает тариф без скидок и без надбавок. Очевидно, что на рынке всего 5–6% очень плохих клиентов, которых никто не хочет обслуживать. Они ухудшают общую статистику портфеля, возможно, даже на несколько десятков процентных пунктов. Есть большая группа клиентов, имеющих оценку около единицы – 0,9–0,95. Отличных водителей не так много. Их примерно столько же, сколько плохих. Так что, если говорить об ожиданиях человека в плане цены, это распределение стандартно.
– То есть телематика – это не ключевое направление развития для каско?
– Интерес к этому направлению у нас сохраняется и мы считаем, что это может развиваться. Мы готовы инвестировать в оборудование, устанавливать его за свой счет. Мы хотим получать больше информации о клиенте. Сейчас мы используем ее в своем андеррайтинге. Пока еще мы не накопили достаточно данных для того, чтобы значимо изменить свои тарифные модели, но стараемся собрать как можно больше информации. Телематика – один из способов накопления информации.
Сейчас телематика идет в двух направлениях. Первое – это аппаратное решение: блоки с разной степенью сложности конструкции и установки. Второе – не аппаратные решения: то, что устанавливается в смартфон. В смартфоне есть какой-то акселерометр, который может что-то видеть. Все эти устройства позволяют оценить водительское поведение. Но водительское поведение – это лишь один из факторов, которые влияют на убыточность. Ведь на нее влияет и то, где человек паркует свой автомобиль (там могут оторвать зеркала, что-нибудь нарисовать на капоте, украсть машину, в нее может врезаться автобус и так далее). Иными словами, не все факторы зависят от водительского поведения.
Возможно, телематика – это всего лишь один из способов получения сведений для того, чтобы прогнозировать убыточность по данному клиенту. Пожалуй, мы можем черпать эту информацию и из других источников: социальные сети, запросы в Интернете и тому подобное, что сейчас делаем и мы, и многие другие страховые компании на мировом рынке.
– Судя по вашей практике, изменилось ли обращение к телематике в розничном и корпоративном сегментах? Будет ли оно меняться в дальнейшем?
– Я думаю, в нашей стране телематика пока еще находится на стартовом этапе. Она дает очевидные колоссальные преимущества для корпоративного сегмента и в оптимизации движения, и с точки зрения экономии издержек на обслуживание автопарка. «Ингосстрах», по нашим оценкам, занимает примерно 60% в корпоративном страховании, если говорить о коммерческом легковом автопарке. И, по моему мнению, уровень проникновения телематики пока составляет в лучшем случае 15–20%. А в целом у нас на всем рынке около 150-200 тыс. устройств на 42 млн зарегистрированных автомобилей – это меньше, чем полпроцента.
– 150 тыс. по всему рынку или только по вашей компании?
– По всему рынку. Насколько я помню, лидером по установке в свое время была компания INTOUCH. По-моему, количество устройств составило 50–60 тыс. Мы за этот год приблизимся, может быть, к 10 тыс. Кто-то еще установит 20 тыс. устройств, кто-то – 30 тыс. Общее количество точно будет до 200 тыс. Так что в нашей стране телематика только в начале пути.
Довольно существенно меняется и образ продукта, и скоринговая модель (выстраивается другая). Я думаю, у телематики есть большое будущее, но я бы не назвал ее фактором роста рынка. Это дополнительное уникальное торговое предложение от конкретных страховщиков. Это будет интересно. Возможно, появятся дополнительные полезные функции, наподобие тех, которые сейчас предлагают некоторые производители, – отследить свой автомобиль, экономия топлива и так далее.
– Если не телематика, то какие другие драйверы будут способствовать развитию каско?
– Я, может быть, даже огорчу вас. Наше стратегическое видение заключается в том, что рынок каско в нынешнем виде долго не сохранится. Достаточно сложно всколыхнуть его так, чтобы он снова пошел в рост. Центробанк постепенно подталкивает нас к тому, что рынок каско начнет сливаться с рынком ОСАГО. Почему сейчас приобрели большую популярность урезанные продукты каско? Человек понимает, что полис ОСАГО и полис маленького каско в совокупности закрывают практически весь риск. При наличии полисов ОСАГО и полного каско у клиента есть сервис и нет лишних хлопот, но по некоторым позициям это фактически двойное страхование.
– Иными словами, клиент переплачивает?
– Да. Это еще один дополнительный фактор. Кроме того, регулятор, как мы видим, постепенно сближает рамки регулирования для ОСАГО и каско. Мы ожидаем в ближайшие пять – семь лет полного слияния этих продуктов – появится единый полис моторного страхования. Каким он будет? Каско будет опцией в ОСАГО. Таково наше, может быть, несколько апокалиптическое, видение будущего, причем не очень далекого. Если честно, стратегически мы не ждем, что каско снова займет свои позиции и мы вместе начнем взращивать этот рынок. Будут развиваться другие виды страхования. Могут появиться усеченные, небольшие продукты. Каско, которое существует сейчас, мы уже не увидим. Скорее всего, в ближайшие несколько лет оно существенно трансформируется.
– Велика ли роль демпинга в этом печальном прогнозе?
– Наверно, он играет определенную роль. Приведу пример. Существует небольшой рынок. Это рынок страхования GAP (Guaranteed Asset Protection). Практически это страхование амортизации. На рынке сложилась определенная цена. Она доходила в среднем до нескольких тысяч рублей на один автомобиль. Вдруг появился страховщик, который в десять раз снизил стоимость этого полиса. Можно только гадать, чем он руководствовался.
Возможно, что на это решение повлияла абсолютно нелогичная позиция судов, существовавшая на тот момент – никакой амортизации на протяжении действия полиса не существует; вы застраховали автомобиль на такую сумму, такую и должны выплатить. С этой точки зрения покупать полис GAP практически бессмысленно. Хотя, с точки зрения Гражданского кодекса и Закона о страховании существуют легальные основания для существования подобного продукта. Это риск, который действительно существует. Какой-то страховщик рассуждает так: «Пусть лучше он стоит не несколько тысяч, а несколько сотен рублей. Раз уж мы все равно находимся под Дамокловым мечом (этот вид страхования вообще существовать не будет), соберу с клиентов хоть несколько сот рублей». Получается, мы сами постепенно начинаем этот рынок сжимать и уничтожать. Хорошо, что правовая неопределенность по итогам декабрьского пленума Верховного суда исчезла – ВС подтвердил, что изменяемая страховая сумма имеет право на существование.
Демпинг, конечно, влияет на рынок каско. Он ускоряет процесс сжатия рынка. Мы начинаем изобретать другие продукты. Страховщики начинают бороться за оставшуюся часть, и эта борьба становится все более жесткой. Соответственно, мы изобретаем что-то новое. Кто-то просто конкурирует по цене, кто-то – по сумме комиссии, кто-то создает новые продукты. Так или иначе, эта конкурентная борьба приводит к тому, что рынок каско сжимается.
– Последний вопрос из области футурологии. Автомобили на автопилоте – это уже не экзотика, а реально существующие экспериментальные модели, которые вот-вот получат распространение. Страховщики готовятся к такому развитию событий?
– Статистика по водителям, конечно, станет совершенно бессмысленной. Что делает наша компания? Не могу сказать, что мы прямо сейчас проводим SWOT-анализ данного кейса – что мы будем делать как страховщики, когда людям запретят садиться за руль? Мы считаем, что в России у нас есть еще несколько лет впереди. При этом мы развиваем новые виды страхования. Мы понимаем, что страхование гужевых повозок какое-то время, может быть, было очень развито. В какой-то момент ему на смену пришло страхование каско. То же самое когда-то произойдет и с каско.
Например, сейчас мы развиваем страхование кибер-рисков. Применение данного вида страхования может быть очень широким. Например, это страхование аккаунтов, страхование средств на этих аккаунтах от взлома и прочее, что, на мой взгляд, может быть применено и к автопилоту. Если в автомобиле все управляется роботом, искусственным интеллектом, то, конечно, количество ДТП будет значительно ниже, но остается вероятность взлома, соответственно, повреждения. Не факт, что это ведет к изменению страхового ландшафта в целом. Формируется sharing economy: владеть имуществом никому не интересно. Кто будет собственником этих автомобилей? Если это будет общественная собственность, непонятно, зачем ее страховать? Можно вполне обойтись без страховых продуктов.
У нас была идея страхования в компьютерных играх. Это фактически виртуальная собственность. Я уже говорил об этом в публичном пространстве. На мой взгляд, интересный кейс – мы пришли к коллегам и сказали: «У вас внутри есть виртуальная собственность, есть собственник. Давайте мы ее будем страховать». Это может быть обычное каско, какой-то вид страхования, франшиза или еще что-то. Они сказали: «Классная идея!». При этом мы понимаем, что с момента, когда запускаем эту программу, потребность в услугах страховщика исчезает, поскольку вся статистика находится внутри виртуального мира. Хозяева этого мира знают все, что там происходит. Они могут посчитать любую программу, и им для этого не нужна страховая лицензия.
С нашей точки зрения, основная опасность для страховой индустрии заключается не в том, что за рулем не будет человека. Есть еще одна опасность: появляется множество бизнесов, в которых накопление статистики приведет к тому, что им не потребуется услуга профессионального андеррайтера. Это взаимное проникновение информации в разные индустрии – то, о чем говорил Герман Греф, причина, по которой он очень хочет трансформировать Сбербанк и превратить его в IT-компанию с банковской лицензией.
На наш взгляд, это путь и для страховых компаний, в том числе для нас, поскольку мы видим, что очень многие бизнесы в обозримой перспективе смогут обойтись без страховой защиты. Либо имея очень сложный механизм обработки данных, либо владея всей статистикой, они могут назначить сами справедливую цену за риск своим клиентам или самостоятельно рассчитать свои риски. Просто оценивая риск, мы не сможем принести им больше пользы, чем они сами могут сгенерировать для себя.
Так что для нас выход – это, как я уже сказал, новые виды страхования и новые виды услуг. Из того, что мы сейчас начали делать, могу отметить еще одно направление: мы смотрим за пределы страхования. Что еще мы можем сделать для клиентов? Чем мы можем быть полезны, обладая соответствующими знаниями? Наверно, поэтому мы рассматриваем данное направление. У нас есть стратегический проект, который нацелен на это и в течение ближайших нескольких лет мы собираемся инвестировать в него значительные суммы.
Вероятно, в ближайшее время он обеспечит наше конкурентное преимущество. Конечно, мы не будем выкладывать информацию о проекте в общий доступ, но вы узнаете о нем как потребитель.
